Die Spielregeln erfolgreicher Beratung am HV -
Die 5. Regel Entwickeln Sie sich an schlechten Ergebnissen weiter
Es gibt immer Gespräche und Situationen am HV, die so gar nicht unseren Erwartungen entsprechend verlaufen und deshalb als Misserfolg bewertet werden. So viel vorweg, es gibt keine Misserfolge, sondern nur Ergebnisse.
Als Misserfolg deshalb, weil z.B. kein Erfolg in der Zusatzempfehlung zu verbuchen war. (Schon die reine Empfehlung ist aber ein Erfolg, denn wie oft und wie häufig werden denn überhaupt keine Empfehlungen ausgesprochen? Denken Sie mal darüber nach.) Dem Vorgang am HV geben wir dann eine negative Wertung. Neutral betrachtet sind es jedoch ausschließlich Ergebnisse oder Resultate. Was wir falsch machen, ist kein Misserfolg, sondern nur ein erzieltes Ergebnis.
Wir lernen nun mal nur aus Fehlern. Etwas besser zu machen, setzt voraus, dass wir erkennen, was falsch war. Ganz gleich, ob es eigene oder fremde Fehler sind, der gesamte Lernprozess ist darauf aufgebaut. Was wir oftmals als Missergebnis empfinden, ist nur Feedback auf dem Weg zu unserem Ziel. Feedback, das nicht in die erwartete Richtung geht, bietet die Möglichkeit, unser Handeln zu korrigieren, um unser Ziel zu erreichen. Betrachten Sie es wertneutral. Ergo, jeder Fehler in der Beratungskommunikation ist Teil eines wichtigen Prozesses. Wir lernen aus Erfahrungen. Dass von vielen Menschen jeder Fehler als Misserfolg angesehen werden, ist oft belastend. Es wirkt sich dann negativ auf unsere Einstellung aus. Aber die größte Einschränkung überhaupt ist die Furcht vor dem Misserfolg, die Furcht zu versagen. Deshalb ist es wichtig, nicht in Problemen, sondern in Lösungswegen zu denken. Erfolgreiche Menschen am HV kennen das Wort Misserfolg nicht, sie probieren immer wieder Neues, um zum gewünschten Beratungserfolg zu kommen. Der Erfolgreiche unterscheidet sich vom Erfolglosen weniger dadurch, dass er seltener auf die Nase fällt, sondern vielmehr dadurch, dass er häufiger wieder aufsteht!
An Misserfolge glauben heißt, negative Emotionen in sich aufzubauen und diese abzuspeichern, negative Bilder und Worte im Unterbewusstsein abzulegen.
Dies hat zur Folge, dass allein der Gedanke an die Angst vor dem Versagen für viele Menschen ein so unüberwindbareres Hindernis darstellt, dass dadurch alle Aktivitäten gelähmt werden. Stellen Sie sich vor, Sie hätten die beste Lösung für Ihren Kunden am HV, für seine Gesundheit, haben aber ZWEIFEL, ob er sich dafür interessiert, oder er es sich leisten kann. Wenn das Ihre Gedanken sind, wie überzeugend wird dann Ihre Beratung sein? Denken Sie einfach einmal darüber nach. Wahrscheinlich werden Sie ihm die Lösung, die ihm helfen würde, erst gar nicht anbieten.
Hüten Sie sich vor Ihren negativen Gedanken, denn Sie führen zu einer Blockade und können verhindern, im Sinne des Kunden zu handeln.
Streichen Sie das Wort Misserfolg aus Ihrem Wortschatz. Tauschen Sie es aus gegen das Wort Ergebnis, denn es gibt nur Ergebnisse. Seien Sie bitte künftig offen und lernen Sie aus diesen Ergebnissen, sehen Sie sie als Feedbacks, die Ihnen helfen, Ihre Beratungsziele zu erreichen. Wenn Sie nicht auf dem richtigen weg zu Ihrem Ziel sind, ändern Sie Ihr Verhalten am HV immer wieder. Lernen Sie aus jeder Erfahrung.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!
Ihr
Stefan Zettl