Reziprozität – Die Dankesschuld am HV!

Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, in Ihrer Beratung am HV die Dankesschuld, auch Reziprozität genannt, einzusetzen? Falls das nicht der Fall sein sollte, dann habe ich eine gute Nachricht für Sie:

SIE TUN ES BEREITS!
Doch bevor ich näher darauf eingehe, möchte ich Ihnen näherbringen, was der Begriff „Reziprozität“ bedeutet:

• Gegenseitige Wechselwirkung
• Nach beiden Seiten bewegen
• auf Gegenseitigkeit beruhende Handlungen
• Ihr TUN fließt zurück

Man weiß heute aus der Soziologie und Gesellschaftsforschung, dass der Mensch nicht alleine funktionieren kann. Er funktioniert nur in der Gruppe. Wir Menschen sind voneinander abhängig, obwohl das viele Menschen nicht zugeben (ABER ES IST SO!). Die Reziprozität ist somit eine Bedingung in unserem sozialen Verhalten. Durch dieses hin und her fließen entstehen Beziehungen und letztendlich Vertrauen. Wichtige Faktoren für die funktionierende Beziehung am HV. Die Beziehung zu den Kunden am HV ist und bleibt die Basis und Voraussetzung für eine optimale Beratung!

Wendet man diesen Begriff der Dankesschuld bzw. des Reziprozitätsprinzips im Bereich der Beratung am HV an, könnte man auch ganz einfach sagen: „Was Sie geben, das bekommen Sie zurück!“

Und hier kommen wir zur täglichen Praxis am HV. Sie beschenken Ihre Kunden täglich mit Zugaben, Papiertaschentüchern, Proben und: einer guten Beratung!
Und genau in diesen Bereichen sehe ich noch jede Menge Chancen, Ihre Kunden noch stärker und noch besser an Ihre Apotheke zu binden.

• Der Kunde muss spüren, dass Sie für Ihn die „EXTRAMEILE“ gehen
  (Hier spielen die Formulierungen am HV eine wichtige Rolle!)
• Arbeiten Sie bei der Abgabe der Proben und Zugaben mit System!
• Wer hier an der falschen Stelle spart, wird sich negativ im Gedächtnis des Kunden platzieren!

Bei dem Beschenkten entsteht im Unterbewusstsein automatisch Sympathie. Dieses Prinzip setzen wir permanent im täglichen Leben ein! Das geht von der Partnerwahl bis hin zum Aufhalten von Türen! Bekomme ich die Tür von einer Person aufgehalten, die vor mir läuft, dann bin ich bemüht, bei nächster Gelegenheit dieser Person ebenfalls die Tür aufzuhalten.

Achten Sie mal darauf. Sie werden erstaunliches erleben und wahrnehmen. Vergleichen Sie das Ganze mit einem T-Konto aus der Buchhaltung. Der Mensch sucht immer nach dem Ausgleich. Achten Sie darauf, immer einen Überhang auf der Habenseite vorweisen zu können. So entsteht die Dankesschuld. Das ist das Prinzip der REZIPROZITÄT.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!
Ihr
Stefan Zettl