Chancen im Wettbewerb durch eine optimale Beratung am HV!
Die 7 kritischen Erfolgsfaktoren!

Eine Stadtbesichtigung:

Eine deutsche Kleinstadt, rund 30.000 Einwohner, in Hessen. In der Haupteinkaufstraße gibt es auf rund 400 m vier Apotheken und das sind nicht die einzigen am Ort. Sie bieten im Wesentlichen die gleichen Produkte zu nahezu identischen Preisen, ihre Inneneinrichtung ist ähnlich, ihre Webseiten und Schaufenstergestaltung sind es auch.

Allein diese Konstellation, die als typisch für die Apothekenlandschaft in Deutschland anzusehen ist, verdeutlicht, wie wichtig es ist, sich als Apotheker mit der Frage zu beschäftigen, warum Kunden eigentlich zu ihm kommen sollen. Hinzu kommt noch die Konkurrenz durch den Apothekenversandhandel und Drogeriemärkte.

Mit den folgenden Erfolgsfaktoren verschaffen sich die Apotheken den entscheidenden Vorteil in diesem Wettbewerb:

1) Die Beziehung zu Ihren Kunden.

Die Beziehung zu Ihren Kunden ist der Schlüssel für den Beratungs- und Verkaufserfolg in Ihrer Apotheke. In der Praxis zeigt sich leider immer wieder, dass der Kunde zu spät wahrgenommen wird. Warum? Weil der HV verwaist ist! Der Kunde wird erst dann wahrgenommen, wenn er vor dem HV steht. Arbeiten Sie permanent an der Kundenbeziehung. Diese beginnt, wenn der Kunde die Apotheke betritt

2) Die richtigen Fragen am HV

Stellen Sie die richtigen Fragen am HV und schließen Sie Ihre Kunden auf. Betreten Sie die Welt Ihrer Kunden.
Setzen Sie Ihre Kunden nicht unter Druck. Sie erreichen das Gegenteil damit. Ihre Kunden machen "ZU" und werden misstrauisch. Mit der richtigen Fragetechnik kauft der Kunde quasi von selber ein.

3) Der emotionale Nutzen

Präsentieren Sie bildhaft und emotional. Und vor allen Dingen typgerecht! Verzichten Sie auf pharmazeutisches und übertriebenes Fachwissen in Ihrem Beratungsgespräch. Getreu dem Motto: Der Kunde kauft nicht was es ist, sondern was es ihm bringt.

4) Wecken Sie Interesse für Ihre Beratung

Mit BEGEISTERUNG! Denken Sie immer an Ihre eigene Wirkungsweise! Nur 7 Prozent entfallen auf das gesprochene Wort und den fachlichen Inhalt. Der Rest Ihrer Wirkungsweise entfallen auf Ihre Ausstrahlung und Erscheinung. Doch bleiben Sie immer authentisch, ehrlich und fair. Empfehlen Sie nur, was für den Kunden und seine Gesundheit wichtig und gut ist. Der Kunde und sein Wohl stehen im Mittelpunkt!

5) Schließen Sie die Beratung und den Verkauf sauber ab

Holen Sie sich die Zusage Ihrer Kunden. Ãœberprüfen Sie genau, ob der Kunde mit Ihrer vorgeschlagenen Lösung glücklich ist! Der Kunde soll die Apotheke mit einem guten Gefühl verlassen. Dann haben Sie alles richtiggemacht.

6) Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt, bis er das Geschäft verlassen hat. Schenken Sie ihm Ihre volle Wertschätzung. Ihre Kunden merken sich das. Sowohl Positiv, als auch Negativ.

7) Ãœbung macht den Meister

Ãœben und arbeiten Sie täglich mit diesen Erfolgsfaktoren. KONSEQUENT!

Die Vorteile für das Apothekenteam liegen auf der Hand:

1. Der Kompetenzvorsprung! Jede(r) zeigt, dass sie/er sich mit den Medikamenten und Produkten auskennt!
2. Durch zunehmende Erfolgserlebnisse nimmt der Spaß an der Beratung zu und die Apotheke wird unverwechselbar!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!
Ihr
Stefan Zettl