Nutzen, der emotionale Treiber für die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden am HV

"Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos!" Dieser Satz von Hans-Georg Häusel vom Institut Nymphenburg in München bringt auf den Punkt, um was es bei Beratung und Verkauf am HV geht.

Es geht darum, den Kundenkontakt zu emotionalisieren. Ganz davon abgesehen, dass Sie selber von Ihren Empfehlungen, Ihren Medikamenten überzeugt sein sollten, funktioniert das mit der Nutzenargumentation.

Jedes Medikament hat spezifische Stärken. In der Regel hat der Kunde an diesen aber kein Interesse.
Alles, was Ihr Kunde wissen möchte ist, was er persönlich von dem Medikament hat und was es ihm bringt. Das sind die Fragen, die sich der Kunde insgeheim stellt. Sagen Sie Ihren Kunden in einfachen Worten und Sätzen, welchen Nutzen sie haben, wenn sie das Medikament kaufen. Fachchinesisch und Fremdworte schrecken Ihre Kunden eher ab. Dabei sollen sie Ihnen doch Vertrauen schenken und sich bei Ihnen sicher fühlen!

Im Prinzip verbirgt ein Medikament drei Elemente in sich:

• Produkteigenschaft
• Produktvorteil und
• Produktnutzen

Lassen Sie uns das anhand eines Beispiels mit dem Medikament "Canesten Extra" und der daraus abgeleiteten Nutzenargumentation mal näher anschauen.

"Ich empfehle Ihnen Canesten Extra, Es handelt sich hierbei um eine Salbe (Produkteigenschaft) und ein sehr gutes Medikament. Sie müssen die Salbe nur einmal am Tag (Produktvorteil) auf die betroffen Stellen auftragen.
Dadurch sparen Sie Zeit (Produktnutzen), das lästige Jucken lässt schnell nach (Produktnutzen) und Sie können den Tag besser genießen (Produktnutzen)."

Diese drei Elemente können Sie auf nahezu alle Medikamente in Ihrer Apotheke anwenden.

Neueste Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen:
Produktvorteile, bzw. Stärken wirken auf unsere linke, also die rationale Gehirnhälfte, Produktnutzen wirken auf unsere rechte, also die emotionale Gehirnhälfte.

Und wie bereits erwähnt, sind die Emotionen die Treiber für die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden am HV!
Lesen Sie in meinem nächsten Newsletter mehr zum Thema Emotionen und die Systeme in unserem Gehirn!