Die Spielregeln erfolgreicher Beratung am HV - Die 4. Regel

Arbeiten Sie mit Spaß und Engagement bei Ihrer Beratung am HV!

Beratung und Verkauf sind schöne Sachen! Aber erst dann, wenn Sie von Mensch zu Mensch stattfinden, das heißt nach dem „Winner-Winner-Prinzip“! Beratung und Verkauf heißt auch, Beherrscher des Beziehungsmanagements zu sein. Das bedeutet, dass man die Fähigkeit besitzt, erfolgreich mit Menschen umgehen zu können. Mit anderen UND mit sich selbst. Wer am HV berät, der muss Menschen mögen. Überprüfen Sie deshalb, ob Ihnen Beratung wirklich Spaß macht. Denn wenn Sie Menschen wirklich mögen, dann wird Ihnen die Beratung auch Freude bereiten. Ich spreche hier von natürlichem und spielerischem Umgang mit Beratung und Verkauf, nicht Druckverkauf von Medikamenten, geschweige denn von Methoden, die mit „über den HV ziehen“ zu tun haben.

Spaß und Engagement einzusetzen heißt aber auch, sich darüber im klaren zu sein, ob man Berater ODER Verkäufer sein möchte. Soviel vorweg: Sie sind natürliches beides! Räumen Sie deshalb mit dem Vorurteil auf, dass Verkäufer zu sein etwas Negatives ist! Ein Verkäufer, ein wirklich sehr guter Verkäufer ist ein hervorragender Berater am HV!

Der Unterschied besteht darin, dass die Beratung am HV zielgerichtet verläuft, das heißt, dass Sie in der Apotheke mit Ihrem Kunden eine für ihn optimale Lösung anstreben.

Ich höre immer wieder zu Beginn meiner Seminare: „Wenn ich hätte Verkäufer werden wollen, wäre ich es geworden und hätte nicht so viel Zeit in meine pharmazeutische Ausbildung investiert. Ich bin vor allem Berater(in)“ - Tja, wer sagt denn, dass man nicht viel Zeit investieren muss, wenn man ein hervorragende) Berater(in) in der Apotheke werden möchte? Nach dem Training erlebe ich die Teilnehmer dann ganz anders und höre Sätze wie: „Ich wusste gar nicht, wieviel Freude die Beratung und der anschließende Verkauf der Medikamente machen können. Es ist schön zu sehen, wenn der Kunde die Apotheke gut versorgt und mit einem positiven Gefühl verlässt.“

Wurde nun der Wert einer guten Beratung und eines Verkaufsvorgangs, sowie einer partnerschaftlichen Beziehung erkannt, oder wurde die Einstellung zum Wort „Verkaufen“ geändert?

Ich bin der festen Überzeugung, dass es in den meisten Fällen an der inneren Einstellung liegt.

Wer sich im Verkauf engagiert und die Spielregeln beherrscht, wird Spaß an seiner Tätigkeit haben. Setzen Sie deshalb Ihre Glaubenssätze, ihre Grundregeln und Stärken positiv ein. Dann bringen Sie sich selbst in einen guten Zustand, der auf Ihren Kunden vertrauensvoll einwirkt und ihm dadurch helfen können.

Stellen Sie sich einfach folgende Fragen, wenn Sie am HV in der Beratung UND Verkauf tätig sind:

1. Welche Vorteile habe ich dadurch, dass ich diese Tätigkeit ausüben darf?
2. Welche Vorteile bekommen meine Kunde mit einer aktiven Verkaufsberatung?

Wenn Sie sich diese Fragen offen und ehrlich selbst beantworten, dann werden Sie völlig neue Erkenntnisse gewinnen. Und diese sind mit Sicherheit nicht monetärer Natur!

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!

Ihr
Stefan Zettl