Gefährliche Glaubenssätze in der Beratung am HV

Nur weil Sie etwas glauben, muss es nicht auch wahr sein!
Dieser Satz hat für die erfolgreiche Beratung am HV eine extrem wichtige Bedeutung.

Neulich in einer Apotheke im Rhein/Main Gebiet.

Da sitze ich also in einer Ecke der Apotheke und coache das HV Team. Alles läuft gut und die Beratung bewegt sich auf einem hohen Niveau. Die Gespräche haben eine gute Fragestruktur. Das Team geht aktiv in Empfehlungen und die Beziehungen zu den Kunden werden weiter gestärkt.

Dann geht die Tür auf und ein junges Paar betritt die Apotheke. Mein erster Eindruck war, dass dieses junge Paar die Apotheke schnell wieder verlässt und der investierte Betrag nicht hoch sein wird.

Ein großer Irrtum! Zielstrebig gingen beide an den HV und wurden gut von der PTA aufgenommen.

Der junge Mann fragte nach einem Schmerzmittel. Daraufhin gab ihm die PTA eine Packung IBU 400 und kam während der Beratung gut ins Gespräch mit beiden. Das junge Paar erläuterte, dass Sport einen großen Teil ihres Lebens ausmacht, und dass beide sich gerne über Nahrungsergänzungsmittel informieren möchten.

Kurze Zeit später hatte dieses junge Paar einen Betrag von 110,00 € in die eigene Gesundheit investiert. Selbst ich als erfahrener Verkaufstrainer war überrascht. Die PTA hatte einen fantastischen Job gemacht!

Unsere Glaubenssätze, also die “Wahrheiten”, von denen wir fest überzeugt sind, prägen uns, unser Denken, Fühlen und Handeln. Wir übersehen dabei oft nur eines: Wenn wir etwas glauben, dann ist das nur eine mögliche Sicht der Dinge und eben nicht die Wahrheit.

Die Sache mit den gefährlichen Glaubenssätzen am HV

Glaubenssätze sind Meinungen und Überzeugungen, die wir uns aus bestimmten Erlebnissen oder Erfahrungen gebildet haben oder die wir von anderen Menschen übernommen haben. Typische Glaubenssätze am HV sind z.B.:

• “Der Kunde möchte nichts aufgedrückt bekommen.”
• “Dieses Medikament kann sich der Kunde bestimmt nicht leisten.”
• “Der Kunde hat keine Zeit für eine ausführliche Beratung.“
• „Der Kunde möchte die Apotheke schnell wieder verlassen.“
  Und so weiter.

Glaubenssätze sind sehr häufig Verallgemeinerungen. Dadurch machen wir uns das Leben oft schwer, denn wir verschließen uns vor der Möglichkeit, andere, vielleicht viel positivere Erfahrungen zu machen.

Warum bilden wir Glaubenssätze?
Ein Hauptgrund ist das nachgelagerte Motiv Angst.

Glaubenssätze und Überzeugungen geben uns Halt und ein Gefühl von Sicherheit. Sie sind für viele Menschen wir ein Geländer, an dem man sich entlang hangeln kann und das uns vor Enttäuschungen schützt. Das berühmte NEIN am HV und die Angst vor Ablehnung!

Tatsächlich aber können genau diese Überzeugungen einen großen Teil dazu beitragen, dass wir immer wieder Schmerzen und Enttäuschungen erleben, da wir selbst durch unsere Erwartungshaltung oft genau solche Situationen anziehen, in denen wir uns in unserem Glaubenssatz wieder bestätigt sehen.

Alles nur Zufall?

Vielleicht kennen Sie das ja von sich selbst oder auch von anderen Menschen: wir ziehen genau das an, von dem wir überzeugt sind.

Was wir glauben, muss nicht wahr sein…

Eigentlich steckt es ja bereits im Wort: Es heißt schließlich Glaubenssätze und nicht Wahrheitssätze. Und doch stellen Glaubenssätze für die meisten von uns eine unverrückbare Tatsache dar, mit denen wir es uns oft viel schwerer als nötig machen.

Es ist nämlich möglich, unsere Glaubenssätze zu ändern, wenn sie uns nicht guttun. Je eher Sie damit beginnen, Ihre Überzeugungen einfach einmal vorsichtig zu hinterfragen, desto leichter wird es für Sie, sich von Glaubenssätzen zu lösen, die Ihnen nicht guttun.

Tipp 1:
Was glauben Sie?

Schreiben Sie sich alle Glaubenssätze auf, die Sie finden. Hier können Sie schon einmal beginnen, indem Sie die Satzanfänge ganz spontan vervollständigen:

Immer...

Alle...

Jeder...

Grundsätzlich...

Tipp 2:
Was haben Sie von anderen Menschen übernommen?

Fast alle Glaubenssätze und Überzeugungen haben wir von Personen übernommen, die unsere Erziehung geprägt haben.

Mein erster Chef sagte immer, die Kunden haben in diesem Stadtteil kein Geld und...

Meine Eltern sagten immer...

Der Lieblingsspruch meiner Großeltern war...

Der wichtigste Satz meiner Kindheit:...

Eine Erfahrung, die ich nie vergessen werde...

Etwas, das ich nie wahrhaben wollte...

Dieser Kunde will immer nur...

Ergibt der jeweilige Satz jetzt einen Sinn für Sie?
Dient er dazu, Ihnen das Leben einfacher zu machen?
Ist er geeignet, Sie glücklich und zufrieden zu machen?
Fallen Ihnen vielleicht viel bessere Sätze und Überzeugungen ein? Schreiben Sie diese am besten gleich auf!

Tipp 3: Hinterfragen Sie ungezwungen Ihre Glaubenssätze.

Achtung: “Hinterfragen” heißt nicht gleich “aufgeben”. Viele unserer Glaubenssätze erfüllen eine wichtige Funktion und es tut uns nicht gut, sie einfach aufzugeben. Der Ansatz des Hinterfragens ist ein viel sanfterer. Stellen Sie dazu z.B. solche Fragen wie:

Was könnte eine andere Meinung dazu sein?

Wie könnte eine Situation aussehen, in der das nicht zutrifft?

Wie würde sich wohl das genaue Gegenteil diese

Ansicht anfühlen und was würde ich dann denken?

Wie könnte jemand das Ganze sehen, der von der anderen Seite der Erde kommt?

Wie könnte ich das vielleicht in 20 Jahren sehen?

Tipp 4: Achten Sie auf die Glaubenssätze anderer Menschen.

Hören Sie anderen Menschen ganz genau zu. Sie können hier mit ein wenig Übung viele neue Glaubenssätze kennen lernen.

Entscheidend ist, dass Sie sich durch andere Meinungen nicht gleich bedroht fühlen, sondern viel mehr offen und neugierig andere Ansichten “sammeln”. Überlegen Sie, welche Überzeugungen vielleicht nützlich sein könnten und notieren Sie sich diese für sich. Hier eine kleine Auswahl:

• Jeder Mensch hat ein Recht darauf, gut und umfassend am HV beraten zu werden.
• Jeder sollte sich einmal am Tag etwas Gutes tun.
• Probleme sind Chancen und ich kann aus allen Situationen etwas lernen.
• Jeder Tag ist ein kleiner Neuanfang.
• Die Vergangenheit hat mit der Zukunft prinzipiell nichts zu tun.
• Alles hat seinen tieferen Sinn.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!

Ihr
Stefan Zettl