Authentische Natürlichkeit und Autorität am HV
Ãœberwinden Sie Blockaden im Beratungs- und Verkaufsgespräch

Die Angst vieler Apotheker/innen und PTAs ist groß, den Kunden am HV mit zu viel Verkaufsrhetorik zu erschrecken! Haben Sie die Befürchtung, Ihr Kunde könnte glauben, dass Sie ihm etwas aufdrücken wollen?

Generell wirkt das Wort "Verkaufsrhetorik" natürlich negativ und anstößig. Häufig bekomme ich dann im ersten Trainingsintervall den Hinweis von Teilnehmer/innen, dass mit Verkaufsrhetorik die Kundenmanipulation einhergeht.

Schon das Wort "Verkaufen" ist traditionell kein Wort, welches beim HV-Personal positive Emotionen weckt. Beratung ja, aber verkaufen? Früher hörte man sehr häufig den Satz: "Die Apotheke verkauft nicht - sie gibt Medikamente ab!"

Die Bedeutung von "Aufdrücken"!
Dem Kunden soll etwas verkauft werden, was er nicht benötigt oder gar nicht erwerben will. Der Verkäufer bedient sich dabei sämtlicher Tricks aus der Manipulationskiste und setzt sich dank überlegener Rhetorik durch. Kompromisslosigkeit und Rigorosität sind seine Stärken. Er bügelt Bedenken des Kunden erbarmungslos nieder. Er kennt nichts Anderes als Umsatz. Seine Ziele setzt er durch, ohne auf die Wünsche der Kunden einzugehen!

Zur Apotheke und zum Apothekenalltag
Theoretisch ist ein solches "Aufdrücken" auch in der Apotheke möglich! Freiwahl- und OTC Artikel und Medikamente könnten dem Kunden aufgeschwätzt werden, obwohl der Kunde diese gar nicht benötigt oder sie nicht für Ihn geeignet sind. Aber Hand aufs Herz - haben Sie denn schon mal versucht, einem Ihrer Kunden etwas aufzudrücken, was er überhaupt nicht gebrauchen konnte?

Nein? Das wundert mich nicht! Falls ja hat es geklappt? Nicht? Auch das wundert mich nicht!

Die entscheidende Frage lautet doch: Gibt es denn überhaupt jemanden in der Apotheke, der die Verkaufsrhetorik des "Aufdrücken" beherrscht? Welcher Mitarbeiter hat die Fähigkeit, jemandem ein Produkt oder Medikament "aufzudrücken?" Diese Fragen sind berechtigt, weil sie zu einer wie ich finde wichtigen Erkenntnis führen.

Diejenigen, die am meisten Angst haben und befürchten, sie würden dem Kunden etwas aufdrücken, haben gar nicht die Fähigkeit dazu. Und das hat einen ganz einfachen Grund! Es widerspricht den inneren Werten dieser Menschen. Das hat zur Folge, dass Versuche schon deshalb scheitern, weil der Kunde dieses merkwürdige Verhalten als nicht authentisch und unnatürlich wahrnimmt. In der Regel sind das gesprochene Wort und das, was Menschen ausstrahlen, nicht deckungsgleich (Kongruenz).

Kunden nehmen aber zu immerhin über 90% die Ausstrahlung des Mitarbeiters am HV wahr. Das erfolgt unbewusst und hat somit eine extrem starke Bedeutung.

Das Fazit aus dieser Erkenntnis?
Wenn diejenigen, die am schlechtesten "aufdrücken" können, diejenigen sind, die die größte Angst haben, dann ist diese Angst völlig irrational. Kein Mensch muss Angst vor einem Beratungs- und Verkaufsverhalten haben, dass er gar nicht beherrscht. Leider hinterlässt diese Angst dennoch in jedem Verkaufsgespräch eine unschöne Störung in der Beziehung zu den Kunden der Apotheke.

Es ist wichtig, authentisch und bestimmt am HV zu beraten und verkaufen. Apothekenmitarbeiter sollten Ihren eigenen Weg für eine authentische, natürliche und faire Beratung finden.

Daran arbeite ich mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern in meinen Trainings. Blockaden und Sperren im Kopf werden eliminiert! Für den Erfolg der Apotheke und Kunden, die zufrieden die Apotheke verlassen.

Und zum Schluss:

Alles was Ihr Kunde nicht Ihrer Apotheke kauft, kauft er woanders!