Die Spielregeln erfolgreicher Beratung am HV

die nächsten Ausgaben des Umsetzungstipps befassen sich mit den wichtigen Spielregeln erfolgreicher Beratung am HV. Erfolg hat immer seine eigenen Spielregeln. Sind Sie Ihnen bekannt, umso besser. Es wird Ihnen damit leichter gelingen, erfolgreich und gut zu beraten.

Erfolg ist immer das Ergebnis Ihrer Werte und Ihrer Einstellung. Er ist das woran Sie glauben. Erfolgreiche Beratung ist wie ein Puzzlespiel. Viele Teilchen sind dafür notwendig. Und die Teile müssen vor allen Dingen zueinander passen. Der erste Schritt beginnt damit, dass Sie Ihre Ziele finden und diese dann formulieren. Binden Sie Ihr Team immer und rechtzeitig mit ein.

In vielen Apotheken fällt mir bei meinen Besuchen auf, dass man sich zu stark treiben lässt und in Bürokratie regelrecht ertrinkt. Die neue Datenschutzverordnung ist ein aktuelles Beispiel dafür.

Finden Sie die wichtigen Ziele,
formulieren Sie diese und handeln Sie danach.

Besonders wichtig ist das Beurteilen der Ergebnisse. Dadurch können Sie Ihre Ziele immer wieder justieren und noch gezielter auf Ihre Kunden abstimmen. Korrigieren Sie Ihr Verhalten am HV, bis sich der gewünschte Erfolg einstellt.

Bevor wir uns nun die Spielregeln des Erfolges einzeln betrachten,
hier nochmal die 4 Erfolgsfelder im Überblick:

1. Finden Sie Ziele für Ihre Beratung am HV.
2. Verfolgen Sie Ihre Ziele mit Engagement und gehen Sie in diese Richtung.
3. Verarbeiten Sie das Feedback in der Beratung (Seien Sie für Kritik Ihrer Kunden dankbar und betrachten Sie Kritik als Feedback).
4. Seien Sie flexibel und korrigieren Sie Ihr Verhalten, bis sich die Sicherheit einstellt.

Nun zu den Spielregeln.

Aus meiner Sicht und aus meiner Erfahrung der letzten 8 Jahre gibt es 5 Spielregeln zu befolgen. Diese 5 Regeln möchte ich Ihnen in den nächsten Monaten näher bringen, denn sie sind das A und O für Ihren Beratungserfolg.

Hier nun die 5 Spielregeln und Erfolgsgrundsätze im Überblick:

1. Übernehmen Sie die volle Verantwortung für Ihre Beratung am HV.
2. Haben Sie Mut, NEUES auszuprobieren.
3. Entwickeln und sensibilisieren Sie Ihr Team.
4. Arbeiten Sie mit Freude in Ihrer Beratung.
5. Entwickeln Sie sich an schlechten Ergebnissen weiter.

Lassen Sie uns heute mit Punkt 1. beginnen.

ÜBERNEHMEN SIE DIE VOLLE VERANTWORTUNG FÜR IHRE BERATUNG AM HV (und darüber hinaus).

Beobachten Sie einmal die Menschen in Ihrem Umfeld, die für alles, was in Ihrem Leben geschieht, andere verantwortlich machen. Diese Menschen geben Ihre Freiheit ab und legen diese in fremde Hände. Wie oft hören Sie Formulierungen wie: „Früher war alles leichter...“, „Hätten wir damals...“ „Die Umstände...“ usw.

Ja, an vielen Dingen sind die jeweils aktuell herrschenden Umstände schuld. Ich persönlich bin sogar der festen Überzeugung, dass jede Zeit Ihre Probleme mit sich bringt. Doch jede Zeit birgt auch unendliche Chancen. Anstatt diese jedoch zu sehen, kämpft man allzu häufig mit den Problemen.

Eine Chance ist zum Beispiel die Tatsache, dass der Kunde jeden Tag in die Apotheke kommt und jeden Tag die Möglichkeit besteht, die Beratungsqualität zu erhöhen. Täglich. Unternehmen aus anderen Branchen stecken viel Geld in die Akquisition ihrer Kundschaft - um überhaupt Kundenbeziehungen generieren zu können. In der Apotheke stehen die Menschen täglich am HV. Was für eine großartige Chance!

Wissen ist Macht, aber die richtige Einstellung ist Beratungs- UND Verkaufserfolg. Somit liegt es in Ihrer Hand, diese richtige Einstellung auf Grundlage einer guten Beziehungsebene herbei zu führen. Am HV habe ich schon einige Gespräche miterlebt, in denen das pharmazeutische Fachpersonal zwar die Macht des eigenen Wissens eingesetzt hat, dabei aber leider vergaß, die Beratung auch mit einem Verkauf abzuschließen. Hier steckt noch so viel Potential.

Übernehmen Sie deshalb die volle Verantwortung für Ihren Beratungserfolg, indem Sie verantwortungsbewusste und erfolgreiche Gespräche mit Ihren Kunden führen. Bauen Sie die Gespräche so auf, dass Ihr Kunde auch bei Ihnen kauft. Alles was der Kunde nicht in Ihrer Apotheke kauft, kauft er in einer anderen Apotheke. Wenn Sie nun denken „Und wenn er online einkauft?“, dann möchte ich dieser Überlegung mit folgender Aussage begegnen:

Finden Sie mit Ihrem Team die Argumente, weshalb Ihre Kunden bei Ihnen die Medikamente und Arzneimittel kaufen sollten und nicht in anderen Apotheken.

In meinem nächsten Newsletter erfahren Sie dann mehr zu Spielregel Nr. 2. Und den Mut, NEUES auszuprobieren.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!

Ihr
Stefan Zettl